RSI
Провели аудит отдела продаж, разработали продуктовую стратегию, проанализировали воронку и маркетинговую окупаемость для компании из сферы информационной безопасности.
Контекст
RSI — компания в сфере информационной безопасности (InfoSec), работающая с корпоративными клиентами (B2B). Отдел продаж функционировал на интуитивных процессах без формализованной воронки, а продуктовая линейка расширялась без системной приоритизации. Компания обратилась за помощью в моменте, когда нужно было структурировать подход к продажам и продуктам перед масштабированием.
Задача
- Отдел продаж работал без документированных процессов — знания хранились в головах сотрудников
- Продуктовая стратегия отсутствовала: новые продукты добавлялись по запросу рынка без оценки ресурсов и потенциала
- Воронка продаж не была измерена — невозможно было понять, на каком этапе теряются клиенты
- Маркетинговые каналы не оценивались по ROI — бюджет распределялся без привязки к результату
Решение
Аудит отдела продаж
Провели полный аудит процессов отдела продаж: зафиксировали текущие этапы воронки, точки контакта с клиентом, типичные возражения и сроки принятия решений. Выявили ключевые разрывы между тем, как команда думает, что продаёт, и тем, что реально покупают клиенты.
Продуктовая стратегия
Определили приоритетные направления развития, сформировали матрицу продуктов по критериям потенциала и сложности внедрения, описали целевые сегменты и ценностные предложения для каждого продукта. Стратегия стала основой для планирования road map команды.
Анализ воронки и маркетинговой окупаемости
Построили аналитическую модель воронки продаж с метриками конверсии на каждом этапе. Оценка CAC, LTV и окупаемости для каждого источника лидов. Рекомендации по перераспределению бюджета в пользу наиболее эффективных каналов.