Как упаковали новую категорию спорта и собрали поток заявок для outdoor-фитнес-клуба
Для outdoor-фитнес-клуба упаковали новую категорию спорта как понятный продукт, построили мультиканальную модель привлечения и наладили канальную аналитику. Это дало 131 лид при среднем CPL около 1 160 ₽.
Контекст
SPORTULES — всесезонный outdoor-фитнес-клуб. Не «ещё один зал», а попытка сломать модель потребления спорта в городе: убрать душные клубы, дорогу, переодевания и отговорку «нет времени». Тренировки рядом с домом или работой, на свежем воздухе, работа с собственным весом. На входе стояла задача не «продать привычный сервис», а продвигать новую категорию — это сложнее: нужно было объяснять ценность и снимать сопротивление аудитории.
Задача
- Продукт — новая категория: аудитории нужно было объяснять, зачем платить за то, что формально можно делать бесплатно
- Главный барьер спорта в городе — не лень, а логистика: дорога, переодевания, 2–3 часа ради одной тренировки
- Сезонные возражения: «зимой и в плохую погоду это невозможно»
- Каналы работали вслепую, без понимания, какой из них реально окупается
Решение
Упаковка категории через ценности
Сайт и реклама строились не вокруг «мышц», а вокруг качества жизни: здоровье, бодрость, антистресс, экономия времени, регулярность без насилия над графиком. Продукт объяснялся через ценности, а не через функции.
Сайт как точка входа и фильтр
Упаковали новую категорию спорта. Акцент на времени, здоровье и регулярности. Сайт работал одновременно как инструмент первого касания и как фильтр аудитории.
Мультиканальная модель привлечения
Запустили трафик по модели соцсети + поиск. Разделили B2C и привлечение тренеров. Сочетали образовательную коммуникацию с прямыми офферами.
Канальная аналитика
Разложили эффективность каждого канала: Google — лучший по намерению и CTR, Facebook — стабильное качество, Instagram — дороже, но сильнее в доверии, VK — слаб по лидам, но полезен для охвата. Это дало управляемость при масштабировании.
Результаты
Что изменилось системно
- Появилась мультиканальная модель привлечения с пониманием роли каждого канала
- Аналитика по каналам позволяет масштабироваться без хаоса и сливов бюджета
- Упаковка категории как переиспользуемый актив — ценности, а не функции
- Модель работы с сопротивлением аудитории к новой категории